Insights für euren Vertrieb
Technology6 Min. Lesezeit
KI im Vertrieb: Drei sinnvolle Piloten, bevor ihr den nächsten Agenten baut
Bevor ein KI-Agent euren Vertrieb übernehmen soll, kann er eine einzelne Aufgabe zuverlässig erleichtern. So findet ihr heraus, welche sich dafür eignet.
Max KoesterFounder & CEO
Veröffentlicht
Das Wichtigste in Kürze
- Beginnt mit einer begrenzten Aufgabe statt einem möglichst großen Agenten.
- Recherchebriefing, Gesprächsnachbereitung und Coaching sind drei mögliche Piloten.
- Bewertet Qualität, Fehler und gesamte Nacharbeit gemeinsam mit dem Zeitgewinn.
Die Vorführung läuft beeindruckend. Ein Agent recherchiert Unternehmen, schreibt Nachrichten und füllt das CRM. Eine halbe Stunde später diskutiert euer Team, ob ihr damit den gesamten Vertriebsprozess automatisieren könnt.
Eine Frage wurde noch nicht gestellt: Welche einzelne Aufgabe kostet euch heute tatsächlich Zeit, ist klar beschreibbar und lässt sich nach der Automatisierung verlässlich prüfen?
KI im Vertrieb kann Recherche, Informationsaufbereitung und die Vorbereitung von Gesprächen oder Übungen unterstützen. Ein sinnvoller Einstieg beginnt mit einer begrenzten Aufgabe, klaren Quellen und überprüfbaren Ergebnissen. Ob sich der Einsatz lohnt, entscheidet sich am vollständigen Arbeitsablauf einschließlich Kontrolle und Korrektur.
Erst den Prozess verstehen, dann die Aufgabe auswählen
Wenn niemand sagen kann, was ein gutes Recherchebriefing enthält, wird es schwer, einen KI-Entwurf zu beurteilen. Wenn eure CRM-Daten unterschiedliche Bedeutungen haben, übernimmt die Automatisierung diese Unklarheit.
Beschreibt deshalb zunächst den heutigen Ablauf: Wer macht was, mit welchen Informationen, für wen und zu welchem Zweck? Messt an einigen vergleichbaren Fällen, wie viel Zeit gebraucht wird und welche Fehler häufig vorkommen.
Damit habt ihr einen Ausgangspunkt, gegen den ihr einen Pilot bewerten könnt. Ihr müsst dafür nicht sofort einen Agenten mit weitreichenden Berechtigungen bauen.
Pilot 1: Ein Recherchebriefing mit überprüfbaren Quellen
Vor einem Kundengespräch muss jemand Geschäftsmodell, relevante Veränderungen und mögliche Anknüpfungspunkte verstehen. Eine KI kann Informationen aus ausgewählten Quellen strukturieren und offene Fragen markieren.
Gebt die Ausgabe eng vor: eine kurze Unternehmenseinordnung, relevante belegte Fakten mit Quellen sowie davon getrennte Gesprächshypothesen. Zu jeder Tatsache sollte nachvollziehbar sein, woher sie stammt und wie aktuell die Quelle ist.
Eine neue Niederlassung kann ein Fakt sein. „Das Unternehmen braucht deshalb eine neue Vertriebsorganisation“ bleibt eine Hypothese. Diese Unterscheidung muss in der Ausgabe sichtbar sein.
So prüft ihr den Pilot: Vergleicht bei einer kleinen Auswahl von Unternehmen den bisherigen Ablauf mit dem KI-gestützten. Erfasst die gesamte Bearbeitungszeit, falsche oder nicht belegbare Aussagen und den Nutzen für die Gesprächsvorbereitung. Verwendet keine erfundenen Fakten, nur weil das Briefing gut lesbar ist.
Ein zunächst gutes Ergebnis rechtfertigt die nächste Prüfung unter schwierigeren Bedingungen: wenig öffentliches Material, ähnlich benannte Unternehmen oder widersprüchliche Quellen.
Pilot 2: Eine Gesprächsnachbereitung, die Unsicherheit erhält
Nach einem Termin müssen Bedarf, Beteiligte und nächste Schritte dokumentiert werden. Eine KI kann aus freigegebenen Notizen oder anderen zulässig verwendbaren Gesprächsunterlagen einen strukturierten Entwurf erstellen.
Die Aufgabe sollte ausdrücklich zwischen bestätigten Aussagen, Interpretation und offenen Fragen unterscheiden. Ein Satz wie „Wir könnten im nächsten Quartal darüber sprechen“ darf nicht zu „Kunde plant Kauf im nächsten Quartal“ werden.
Lasst den Entwurf zunächst von der verantwortlichen Person prüfen, bevor Daten übernommen oder Zusagen weitergegeben werden. Für den Pilot braucht es keine automatische Kundenmail.
So prüft ihr den Pilot: Zählt, welche relevanten Informationen korrekt übernommen wurden, welche fehlen und welche ohne Grundlage ergänzt wurden. Messt zusätzlich, wie lange die Prüfung und Korrektur dauert. Ein kurzer Entwurf spart keine Zeit, wenn die Kontrolle länger dauert als die bisherige Dokumentation.
Legt vorab fest, welche Fehler den Pilot stoppen oder eine Anpassung auslösen. Das hängt davon ab, welche Auswirkungen die Information im weiteren Prozess hat.
Pilot 3: Eine konkrete Situation für Sales Coaching vorbereiten
Ein Teammitglied möchte besser auf „Schicken Sie mir erst einmal Unterlagen“ reagieren. Eine KI kann mehrere plausible Gesprächssituationen vorbereiten oder in einem Rollenspiel unterschiedliche Antworten geben.
Gebt Kontext und Lernziel vor: Kundentyp, bisheriger Gesprächsverlauf und das Verhalten, das geübt werden soll. Beispielsweise soll die Person klären, welche Information der Kunde braucht, ohne dessen Wunsch nach Unterlagen zu übergehen.
Eine Simulation bildet das echte Kundenverhalten nur begrenzt ab. Nutzt sie als Übungsraum. Ob ein Gespräch gelungen ist, sollte anhand nachvollziehbarer Kriterien und bei Bedarf mit einer Führungskraft beurteilt werden.
So prüft ihr den Pilot: Bewertet, ob die Situationen fachlich plausibel sind, ob das Feedback auf beobachtbares Verhalten eingeht und ob die Übung in der Praxis anwendbar ist. Ein selbstbewusst vergebenes Punktesystem ist noch keine belastbare Leistungsdiagnose.
Der Beitrag zu Sales Coaching zeigt, wie ihr Übung, Anwendung und Rückblick miteinander verbindet.
Eine kurze Pilotvereinbarung verhindert viele Missverständnisse
Haltet vor dem Start sieben Punkte fest:
- Welche Aufgabe soll unterstützt werden?
- Welche Daten und Quellen dürfen dafür verwendet werden?
- Wie sieht ein brauchbares Ergebnis aus?
- Wer prüft es und entscheidet über die weitere Nutzung?
- Welche Fehler wären besonders folgenreich?
- Womit vergleicht ihr Zeit, Qualität und Aufwand?
- Wann entscheidet ihr über Anpassung, Ausweitung oder Ende?
Für den Umgang mit vertraulichen oder personenbezogenen Informationen gelten eure vereinbarten Freigaben und Anforderungen. Klärt sie für den konkreten Datenfluss, bevor ihr echte Inhalte in ein System gebt. Eine allgemeine Zusage zur Sicherheit ersetzt diese Prüfung nicht.
Der unterschätzte Posten ist die Nacharbeit
Eine sinnvolle Aufwandsrechnung berücksichtigt Vorbereitung, Einrichtung, laufende Prüfung, Korrekturen und Pflege. Dazu kommen die tatsächlichen Systemkosten.
Rechnet für einen vergleichbaren Zeitraum: Wie viel Arbeit entfällt? Welche neue Arbeit entsteht? Verbessert sich die Qualität oder verschiebt sich nur der Aufwand?
Es kann sinnvoll sein, einen Pilot zu beenden. Beispielsweise weil Daten fehlen oder die Prüfung zu aufwendig wird. Diese Erkenntnis hat einen Wert, wenn ihr sie vor einem großen Ausbau gewinnt.
Woran ihr den richtigen nächsten Schritt erkennt
Wenn eine klar begrenzte Aufgabe wiederholt brauchbare Ergebnisse liefert und der gesamte Ablauf wirtschaftlich sinnvoll ist, könnt ihr den nächsten Schritt prüfen. Das kann eine Integration, eine größere Fallzahl oder ein weiterer Arbeitsschritt sein.
Bezieht euch dabei auf den beobachteten Engpass eurer Vertriebsstrategie. Ein erfolgreiches Experiment muss nicht zum größten Projekt werden. Es soll Arbeit dort erleichtern, wo diese Erleichterung eurem Team und euren Kunden nützt.
Häufige Fragen zu KI im Vertrieb
Muss ich für den Einstieg einen KI-Agenten bauen?
Nein. Für die ersten Prüfungen kann ein begrenzter, manuell angestoßener Ablauf genügen. Zusätzliche Automatisierung ist sinnvoll, wenn Aufgabe, Datenfluss, Ergebnisqualität und Umgang mit Fehlern geklärt sind.
Wie groß sollte ein erster Pilot sein?
Klein genug, dass ihr die Ergebnisse vollständig prüfen könnt, und vielfältig genug, um typische Schwierigkeiten zu sehen. Eine kleine Stichprobe liefert erste Hinweise. Sie belegt noch keine Zuverlässigkeit über alle späteren Fälle.
Kann KI die Prüfung vollständig übernehmen?
Sie kann bei einzelnen Kontrollen unterstützen. Ob das ausreicht, hängt von Aufgabe und Folgen möglicher Fehler ab. Für die beschriebenen Piloten bleibt eine verantwortliche Person Teil der Bewertung und Freigabe.
Noch mehr Perspektiven
Vertieft das Thema im verlinkten Video oder Podcast.
Quellen & Belege
maxgrowth #23 behandelt KI als Unterstützung und die Bedeutung menschlicher Überarbeitung. Als ergänzender fachlicher Rahmen dient das NIST-Profil für generative KI, das Risiken und deren Bewertung systematisch einordnet. Die drei Piloten und Prüffragen in diesem Beitrag sind eigene Umsetzungsvorschläge.
Über den Autor
Max Koester
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