Insights für euren Vertrieb
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Discovery Call: Gutes Gespräch. Kein nächster Schritt.
Euer Gegenüber war interessiert, die Stimmung gut. Ob daraus eine Verkaufschance wird, entscheidet sich an den Fragen, die ihr noch nicht gestellt habt.
Max KoesterFounder & CEO
Veröffentlicht
Das Wichtigste in Kürze
- Discovery klärt Situation, Bedeutung, Lösungsvoraussetzungen und Entscheidungsweg.
- Fragt nach konkreten Beispielen und prüft euer Verständnis gemeinsam.
- Vereinbart einen sinnvollen nächsten Schritt oder beendet ungeeignete Chancen bewusst.
„War ein richtig gutes Gespräch.“
Der Kunde war offen, hat viel erzählt und fand euren Ansatz spannend. Ihr habt die Präsentation geschickt. Seitdem wartet ihr auf Rückmeldung.
Vielleicht war das Gespräch tatsächlich gut. Nur eine Frage ist noch offen: Was ist für den Kunden dadurch klarer geworden – und was habt ihr über seine Entscheidung gelernt?
Ein Discovery Call ist ein Gespräch, in dem Anbieter und möglicher Kunde gemeinsam klären, ob ein relevantes Problem, ein passender Lösungsansatz und ein sinnvoller weiterer Prozess zusammenkommen. Dazu gehören auch die Voraussetzungen, unter denen ihr dem Kunden überhaupt helfen könnt.
Der Einstieg hängt davon ab, wo der Kunde steht
Ein Kunde, der bereits Lösungen vergleicht, möchte möglicherweise über konkrete Anforderungen sprechen. Wenn ihr ihn zuerst durch eine lange allgemeine Problembefragung führt, arbeitet ihr an seinem Informationsstand vorbei.
Bei einem durch euch angestoßenen Gespräch ist die Lage anders. Dort müsst ihr häufig zunächst einen plausiblen Zusammenhang herstellen, bevor vertiefende Fragen sinnvoll werden.
Klärt deshalb am Anfang: „Was wäre für euch am Ende dieses Gesprächs hilfreich?“ Ihr könnt dann ergänzen, was ihr verstehen müsst, um die Passung eures Angebots einschätzen zu können. Daraus entsteht eine gemeinsame Richtung für den Termin.
Zwölf Fragen – und wozu ihr sie stellt
Die folgenden Fragen sind eine Auswahlhilfe. Ihr müsst sie weder vollständig noch in dieser Reihenfolge stellen. Entscheidend ist, was ihr nach einer Antwort noch verstehen müsst.
Die Situation verstehen
1. „Wie löst ihr diese Aufgabe heute?“ Beginnt beim tatsächlichen Ablauf. „Wir arbeiten noch recht manuell“ kann vieles bedeuten. Lasst euch einen konkreten Fall schildern.
2. „An welcher Stelle wird es dabei schwierig?“ Die Frage grenzt das Problem ein. Vielleicht liegt die Reibung beim Datentransfer, bei einer Freigabe oder beim fehlenden Zugriff auf eine Information.
3. „Was hat den Anlass gegeben, euch jetzt damit zu beschäftigen?“ Damit prüft ihr Priorität und Veränderung. Ein allgemeines Interesse ist etwas anderes als ein Projekt, für das intern bereits Verantwortung und Zeit vorgesehen sind.
Die Bedeutung einordnen
4. „Welche Folgen hat das für die beteiligten Menschen oder das Geschäft?“ Übernehmt keine dramatische Bewertung, die der Kunde selbst nicht teilt. Manchmal ist ein umständlicher Ablauf lästig, aber wirtschaftlich nebensächlich.
5. „Wie lässt sich das heute nachvollziehen oder messen?“ Es dürfen auch qualitative Beobachtungen sein. Wenn keine belastbaren Zahlen vorliegen, kennzeichnet ihr das. Eine selbst erfundene Schadenssumme macht aus einer Vermutung keinen Business Case.
6. „Was passiert, wenn ihr vorerst nichts verändert?“ Die Frage hilft, den Status quo als mögliche Alternative zu verstehen. Vielleicht ist Abwarten vernünftig. Vielleicht entstehen daraus Folgen, die bisher niemand ausdrücklich besprochen hat.
Die Lösung und ihre Voraussetzungen prüfen
7. „Woran würdet ihr erkennen, dass sich eine Zusammenarbeit gelohnt hat?“ Sucht nach überprüfbaren Erwartungen. „Ein professionellerer Vertrieb“ braucht eine Konkretisierung: Was würde das Team danach anders tun?
8. „Was habt ihr bereits versucht, und was habt ihr daraus gelernt?“ Damit vermeidet ihr Vorschläge, deren Vorgeschichte ihr nicht kennt. Fragt auch, unter welchen Bedingungen etwas ausprobiert wurde.
9. „Welche Voraussetzungen oder Grenzen müssen wir berücksichtigen?“ Dazu können Ressourcen, verfügbare Daten, bestehende Systeme oder die Mitarbeit anderer Teams gehören. Ihr prüft eure Lieferfähigkeit ebenso wie die Kaufbereitschaft.
Den Entscheidungsweg verstehen
10. „Wer sollte an der weiteren Bewertung beteiligt sein?“ Eine interessierte Kontaktperson ist nicht automatisch allein entscheidungsbefugt. Fragt nach Rollen und Perspektiven, ohne sie zu umgehen.
11. „Nach welchen Kriterien werdet ihr entscheiden?“ Preis ist ein mögliches Kriterium. Dazu können Umsetzungsrisiko, fachliche Passung, interne Kapazität und erwarteter Nutzen kommen. Klärt, welche Bedeutung diese Punkte tatsächlich haben.
12. „Was wäre von hier aus ein sinnvoller nächster Schritt?“ Besprecht Inhalt, Beteiligte und einen realistischen Zeitpunkt. Wenn es keinen sinnvollen Schritt gibt, ist auch das eine hilfreiche Erkenntnis.
Der wichtigste Teil kommt nach der ersten Antwort
„Unsere Angebote bleiben zu lange offen.“ Ihr könnt jetzt sofort euer Pipeline-Training vorstellen. Ihr könnt aber auch fragen: „Nehmen wir das letzte Angebot: Was war mit dem Kunden vereinbart, bevor ihr es verschickt habt?“
Die zweite Frage führt zu einer beobachtbaren Situation. Vielleicht stellt sich heraus, dass der Kunde nur eine interne Budgetorientierung wollte. Dann war das Angebot möglicherweise gar nicht so entscheidungsnah, wie es im CRM aussah.
Gute Gesprächsführung bedeutet, diese Unterschiede zu verstehen. Dazu gehört, eine eigene Hypothese wieder fallen zu lassen, wenn die Antwort nicht dazu passt.
Macht aus einer Zusammenfassung einen gemeinsamen Abgleich
Reserviert am Ende Zeit, um euer Verständnis zu prüfen. Ein mögliches Muster lautet:
Ich habe verstanden, dass ihr vor allem die vielen offenen Angebote besser einordnen wollt. Für euch wäre hilfreich, wenn das Team Entscheidungswege früher klärt. Bevor wir einen passenden Trainingsumfang vorschlagen, sollten wir mit eurer Vertriebsleitung zwei typische Fälle ansehen. Passt das zu eurer Einschätzung?
Erst wenn das Gegenüber zustimmt oder korrigiert, plant ihr weiter. „Ich schicke euch etwas“ lässt dagegen offen, wofür die Information gebraucht wird und wie der Kunde sie bewertet.
Dokumentiert bestätigte Aussagen und offene Fragen getrennt. Das erleichtert später das Pipeline-Review und verhindert, dass eure Interpretation als Kundenaussage weitergegeben wird.
Wann ihr einen Deal nicht weiterführen solltet
Ein offenes Ende ist manchmal das richtige Ergebnis. Wenn das Problem nicht relevant ist, eure Leistung nicht passt oder notwendige Voraussetzungen fehlen, solltet ihr das klar benennen.
Ihr könnt einen späteren Anlass vereinbaren, eine andere Richtung empfehlen oder das Gespräch sauber abschließen. Ein klarer Grund spart beiden Seiten Arbeit und schärft euer Verständnis vom passenden Zielkunden.
Häufige Fragen zur Discovery
Wie lange sollte ein Discovery Call dauern?
Das hängt von Angebot, Vorwissen und Komplexität ab. Vereinbart einen passenden Rahmen und priorisiert die offenen Fragen. Ein weiterer Termin kann sinnvoller sein, als ein komplexes Thema unter Zeitdruck scheinbar vollständig abzuhaken.
Darf ich im Discovery Call meine Lösung vorstellen?
Ja, wenn sie zur geklärten Frage passt. Eine kurze Einordnung oder Demonstration kann dem Kunden helfen, Anforderungen zu präzisieren. Prüft anschließend, was davon für seine Situation relevant ist.
Wie lässt sich Discovery trainieren?
Nehmt eine reale Gesprächssituation, übt eine konkrete Nachfrage und bewertet anschließend, ob dadurch neue, hilfreiche Informationen entstanden sind. Der Beitrag zu Sales Coaching zeigt einen alltagstauglichen Ablauf.
Noch mehr Perspektiven
Vertieft das Thema im verlinkten Video oder Podcast.
Quellen & Belege
Die Sales Discovery Call Master Class unterscheidet unter anderem nach dem Informationsstand des Käufers. maxgrowth #8 behandelt Kundenauswahl und Qualifizierung; maxgrowth #29 beleuchtet Kaufentscheidungen und die Grenzen manipulativer Verkaufstechniken.
Über den Autor
Max Koester
Aus Wissen wird Wachstum.
Welche Frage bringt euer nächstes Gespräch weiter?
Koester Agency trainiert Gesprächsführung, Discovery und Qualifizierung entlang echter Vertriebssituationen.
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